Initiatives
LE SUPPLEMENT ECONOMIQUE DE LA CCI DE MEURTHE-ET-MOSELLE
en partenariat avec L'Est Républicain

N° 36 - Janvier 2007

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Export
Exporter à Dubaï le moment ou jamais
Avec sa croissance à deux chiffres et son marché potentiel de 1,4 milliard d’habitants les Emirats Arabes Unis et notamment Dubaï représentent de formidables opportunités d’affaires pour les PME-PMI françaises. Un atout dont profitent les entreprises lorraines déjà présentes sur ce marché, via la base légère avancée mise en place par la CCI en avril 2005 au sein du FBC à Dubaï. Marie-Christine Amestoy, Directrice du FBC (French business council), la chambre de commerce et d’industrie française pour Dubaï et les Emirats du Nord est venue prêcher la bonne parole en Lorraine et présenter l’attractivité de ce centre d’affaires mondialement reconnu. Avec un mot d’ordre : « Allez-y maintenant. Il n’est pas trop tard ».

Quel intérêt représente cette zone des Émirats Arabes Unis pour les PME-PMI lorraines ?
Dubaï permet de rayonner sur un marché extrêmement vaste de 1,4 milliard d’habitants, car c’est le leader régional en tant que plate-forme logistique de réexportation, grâce notamment aux zones franches et à ses deux grands ports. Cette attractivité concerne tous les pays du Golfe ainsi que le sous continent indien, l’Iran et une partie de l’Asie. Les secteurs porteurs traditionnels pour les PME françaises concernent les produits de luxe, l’alimentaire, le pharmaceutique, et le bien-être. Les facteurs de la réussite ce sont des biens de qualité supérieure qui arrivent à se différencier du tout venant, des services apportant un savoir-faire spécifique ou une expertise particulière. Il existe aussi d’autres contextes favorables, comme la finance, le secteur du nautisme, les équipements destinés à la santé, le second œuvre dans la construction, les technologies de l’information sans oublier le tourisme, cheval de bataille des Emirats qui veulent passer de 5 millions de touristes aujourd’hui à 15 millions en 2015.

Comment doit-on aborder ce marché avec sa culture différente ?
La France jouit d’un bon capital de sympathie dans ce pays qui n’est qu’à 6 heures d’avion de la France avec un léger décalage horaire, 2 h en été, 3 en hiver. La langue utilisée est l’anglais dans cet environnement propice aux affaires, doté de zones franches attractives où 85 % de la population est composé d’expatriés (asiatiques, arabes et occidentaux). Les droits de douane sont réduits à 5 % pour la plupart des marchandises. Tout produit en transit en est exempté. Avant d’entreprendre ses premières démarches, il est nécessaire de préparer sa prospection, avec l’aide des

structures existantes, mission économique, conseillers du commerce extérieur, et la chambre de commerce française sur place. Les visuels de communication doivent être adaptés aux spécificités culturelles et religieuses de la zone. C’est un marché facile à aborder en adoptant les rituels. Le respect est le mot clé pour les Arabes, cela exige d’être ponctuel, réactif, d’accepter d’échanger des politesses pour établir des relations de confiance. Attention, il n’y a pas de séparation entre vous et votre entreprise, vous y jouez un rôle d’ambassadeur. Discuter de politique et de religion est toléré, tout en évitant la critique. Complimenter votre interlocuteur sur la beauté de sa femme est une faute à éviter. Serrer la main ou embrasser sur la joue une femme arabe, peut-être considéré comme une injure pour son mari ou sa famille.

Sur quels partenariats les PME-PMI lorraines peuvent-elles s’appuyer ?
Le FBC (French business council) est la chambre de commerce et d’industrie française à Dubaï et aux Émirats du Nord. Notre rôle est double : animer la communauté d’affaire qui a des liens avec la France, promouvoir le développement du commerce et des investissements entre la France, Dubaï et les Emirats du Nord en proposant un appui pratique, économiqueet commercial aux PME-PMI françaises. Nous hébergeons la base légère mise en place par le SICE lorrain. Une action rendue possible avec le concours financier du Conseil Régional de Lorraine. Nous jouons le rôle d’une pépinière d’entreprises.
Concrètement, ce sont une dizaine d’entreprises lorraines qui bénéficient d’une présence locale permanente aux Émirats, L’expérience menée depuis

 
18 mois à Dubaï avec cette base légère est concluante. Un pari réussi. Sur les neuf entreprises arrivées ici, trois ont déjà mené à bien des implantations directes dans les Emirats, deux ont établi des réseaux de distribution, une a initié un courant d’affaire direct, et enfin un joint-venture est en cours de concrétisation. Ce partenariat recommandé sur une durée de deux ans et dont le premier mandat se termine en avril 2007 sera reconduit pour deux nouvelles années. C’est une opportunité à saisir pour les entreprises lorraines qui doivent renforcer leur présence. Le potentiel du marché existe, nous sommes sur une croissance à deux chiffres, frôlant les 15 %. Alors, si j’ai un conseil à donner, c’est : allez-y, foncez.

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